mardi 3 octobre 2006

La prospection dans le dur

Très bonne synthèse ici de ce qu'est la prospection dans le dur.

J'ajouterais en complément de cette note qu'on sous-estime trop souvent ce travail de fond, qui ne peut-être remplacé par un article dans un grand media (un article de presse c'est bon pour l'ego, ou au mieux pour crédibiliser un discours, mais cela ne génère pas d'appels entrants - vous avez déjà appelé une boîte après avoir lu un article ?), qui implique une vraie démarche de "buldozer" qui doit être réalisée avec méthode; l'algorithme étant "while 'pas de réponse' 'appel'". Enfin, il faut également prendre en compte le timing qui ne peut - en moyenne, être inférieur à 6/9 mois entre votre première prise de contact et une éventuelle première signature significative.



Enfin, j'allais oublier la dimension psychologique du "défonceur de portes". Vous avez bien entendu le meilleur produit du monde qui va permettre à votre client de (enfin) pouvoir conquérir le monde.... et là, vous prenez souvent la porte dans la figure ("pas intéressé", "envoyez une documentation, nous vous rappellerons", "nous n'avons besoin de rien", "nous avons tout ce qu'il faut"...etc.). Le point important est de bien distinguer votre produit, votre offre de ce que vous êtes. Cela n'a rien à voir. Ce n'est pas de vous dont on n'a pas besoin. Donc, savoir prendre un peu de recul.


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